¿Vendo coche? (y III)

Un último sesgo a considerar en el asunto que nos concierne es el efecto dote, a saber, la tendencia a darle más valor a nuestras posesiones por el mero hecho de ser nuestras:

[P]eople have a tendency to stick with what they have, at least in part because of loss aversion. Once I have that mug, I think of it as mine. Giving it up would be a loss. And the endowment effect can kick in very fast. In our experiments, the subjects had “owned” that mug for a few minutes before the trading started. Danny liked to call this the “instant endowment effect.” And while loss aversion is certainly part of the explanation for our findings, there is a related phenomenon: inertia. In physics, an object in a state of rest stays that way, unless something happens. People act the same way: they stick with what they have unless there is some good reason to switch, or perhaps despite there being a good reason to switch. Economists William Samuelson and Richard Zeckhauser have dubbed this behavior “status quo bias.”

Pude experimentarlo hace poco cuando tuve que arrancar el coche nuevo. Allí sentado, con el motor en marcha, miraba el interior y sentía una notable desazón ante la idea de deshacerme de él. Mi cabeza me recordaba que ese vehículo no satisfacía mis demandas mientras que otra voz interna me susurraba que, al fin y al cabo, no estaba tan mal. Incluso llegué a plantearme brevemente la posibilidad de quedármelo para otros usos.

Recientemente he sabido de otra persona que no está nada satisfecha con su coche nuevo. En su caso, después de cuatro meses y dos mil quinientos kilómetros se ha encontrado con un consumo de combustible no solo mayor del homologado (lo cual es habitual) sino tan alto que hace que se pregunte si no será una unidad defectuosa. También ha descubierto que el motor apenas retiene en las bajadas pero, dejando aparte de estos dos inconvenientes, asegura que es buen coche.

No son pocos los que le aconsejan deshacerse de él. Perderá dinero, claro está, pero cuanto más tarde en decidirse mayor será esa pérdida. Hay quien plantea esa pérdida como el precio a pagar por la tranquilidad psicológica: «si estás descontento en cuatro meses imagínate cómo estarás dentro de cinco años».

Otra manera de abordar la decisión sería desde el punto de vista econónmico. Dado que recorre 625 kilómetros al mes en quince años tenemos un total de

625*12*15 = 112.500 kilómetros

Como el gasto de combustible es de diez litros cada cien kilómetros y la gasolina cuesta aproximadamente 1,35 euros el litro vemos que

(112.500*10)/100 = 11250 litros de gasolina son necesarios para recorrer 112.500 kilómetros

11250 * 1,35 = 15187,5 euros cuesta recorrer 112.500 kilómetros

Supongamos que vende el coche perdiendo cinco mil euros y compra otro que consume 6,2 litros cada cien kilómetros. Repitiendo las cuentas anteriores obtenemos este resultado:

(112.500*6,2)/100 = 6975 litros de gasolina son necesarios para recorrer 112.500 kilómetros

6975 * 1,35 = 9416,25 euros cuesta recorrer 112.500 kilómetros

La diferencia entre ambos escenarios es 5771,25 euros. Si descontamos los cinco mil euros que se pierden al cambiar de coche se queda en 771,25 euros, o 51 euros al año. Si el consumo es el único problema quizá no valga la pena hacer el cambio, aunque esto dependerá de los cambios en el precio de la gasolina (cuanto más cara sea peor elección es mantener el coche), del tiempo que tenga previsto poseer el vehículo (cuanto menos tiempo menos le compensará el cambio) y de los kilómetros que vaya a recorrer (cuantos más kilómetros haga al año más rentable será cambiarlo).

Así pues, tenemos dos perspectivas, puntos de vista o marcos desde los que observar el problema: uno de salud mental y otro económico. Ya dijimos que cuando se trata de tomar decisiones la forma en que planteamos el problema, es decir, la perspectiva que adoptamos guía nuestro comportamiento:

[C]onsider the following two ways to frame the routine act of buying or selling a car. Think first of that buyer-seller exchange as an economic transaction. What things come naturally to mind? Most people find that they focus on issues of price, value, reliability, seamless service, credit ratings, negotiating the best deal, warranties, and so on. We can call this perspective on buying and selling a “transactional” frame.

Now think of this same act in terms of a relationship between buyer and seller (a “relational” frame). What aspects of the exchange now come naturally to mind? Probably you thought about things like trust, honesty, consistency, communication, rapport, building mutual confidence, alliances and partnerships, creating a win-win outcome, cooperation, follow-up, and so on.

[...] Both provide important information about the buying-selling activity. But notice how each frame drew your attention toward certain aspects of the buyer-seller exchange and away from others. And as you can easily imagine, if a buyer has adopted a relational frame while the seller operates from a transactional one, each is likely to wonder why the other person is “behaving poorly” or “just doesn’t get it.”

Los autores citados en el párrafo anterior muestran la utilidad de elegir el marco correcto mediante dos imágenes que plantean un problema simple (¿qué línea es más larga?) que puede resolverse rápidamente usando un marco literal:

Russo, J. E., & Schoemaker, P. J. (2002).

Russo, J. E., & Schoemaker, P. J. (2002).

¿Qué marco es el correcto en nuestro caso? Es difícil saberlo. Ambos proporcionan información acerca de un aspecto del problema y dejan fuera otros. Por consiguiente, son parcialmente verdaderos a la vez que incorrectos. Ocurre como en la parábola de los seis hombres ciegos que tocan un elefante y lo describen de forma distinta («es como un muro», «es como un pilar», «es como una cuerda») porque cada uno ha tocado una parte distinta del animal (la trompa, la cola, el lomo, las piernas). Cada uno de ellos tiene razón en parte al tiempo que todos ellos están equivocados.

Finalmente hemos decidido cambiar de coche y descontar el dinero perdido en la transacción del presupuesto para la renovación del segundo coche. Algo que nos ha ayudado a dar el paso es saber que, a largo plazo, tendemos a arrepentirnos de aquello que no hicimos:

[R]ecent evidence indicates that acts of commission are not always more salient than acts of omission. The omission bias undergoes a reversal with respect to decisions made in the more distant past. When asked about what they regret most in the last six months, people tend to identify actions that didn’t meet expectations. But when asked about what they regret most when they look back on their lives as a whole, people tend to identify failures to act. In the short run, we regret a bad educational choice, whereas in the long run, we regret a missed educational opportunity. In the short run, we regret a broken romance, whereas in the long run, we regret a missed romantic opportunity. So it seems that we don’t close the psychological door on the decisions we’ve made, and as time passes, what we’ve failed to do looms larger and larger.

El dolor de la pérdida sigue ahí pero ahora nuestro mayor miedo es que la historia se repita y acabemos decepcionados otra vez. No obstante soy optimista porque en el periodo que sucedía todo esto he aprendido bastante sobre coches y acerca de lo que busco en uno así que veo menos probable que vuelva ocurrir.

Pase lo que pase finalmente lo que más me incomoda es no saber si ha sido una decisión racional. Afortunadamente, mi cerebro (esta vez sí) parece haberse activado en su lucha contra la disonancia cognitiva y, mientras llevaba el automóvil de vuelta al concesionario, resaltaba todo aquello que no me gustaba y me hacía devolverlo. Esperemos que no empiece a importunar cuando me siente en el coche nuevo.