Mi carro

Mi primer coche fue un Peugeot 605 de segunda mano. Era enorme y gastaba muchísima gasolina pero me gustaba. Cuando entraba al garaje y lo veía su diseño me impresionaba. Al ser la primera montura después de obtener el carnet ocurrió lo esperable, a saber, que se llevó unos cuantos golpes y rozaduras. Su final llegó cuando una parte del motor se rajó y empezó a perder agua, lo que derivó en sobrecalentamientos y su viaje final al desguace.

Foto de Seth Stoll

Fue entonces cuando compré un coche nuevo por primera vez. Como buen maximizador recogí información de todos los modelos que me interesaban para compararlos y visité decenas de concesionarios para obtener la mejor oferta posible. Ha pasado casi una década y puedo decir que estoy satisfecho con la compra que hice pero mi vida y mi circunstancia han cambiado y toca repetir el proceso. Aquella vez buscaba un coche pequeño y barato que usaría poco; ahora pretendo un automóvil que sea cómodo para hacer viajes largos por carretera con cierta frecuencia. Como todo hijo de vecino, mi objetivo es conseguir lo que busco a un buen precio y manteniendo los costes de operación (consumo, seguro, mantenimiento) lo más bajos posibles.

Lo primero que he observado al empezar mi investigación actual es que los coches ahora son, en general, más grandes, hasta el punto de que las longitudes propias del segmento B son las que pertenecían al segmento C hace diez años. Esto (y lo siguiente que mencionaremos) ha traído consigo la progresiva desaparición de las carrocerías de tres puertas, siendo el Volkswagen Golf uno de los pocos que aún queda con esa opción.

Los vehículos actuales también son más anchos y altos, siendo el SUV el diseño de moda, un acrónimo que, hasta hace bien poco, solo conocía por haber visto series americanas en versión original. ¿A qué podría deberse esta moda? Creo que es imposible saberlo a ciencia cierta pero podemos especular:

¿Por qué la gente apuesta más por ellos? Lo comentábamos ya en nuestros consejos para comprar SUV. Cuando la gente daba el salto de un coche pequeño por necesidades de espacio, solía apostar por una berlina, con más espacio interior y maletero. Cayeron en desgracia cuando en los años 90 surgieron los monovolúmenes compactos, que ofrecían en un espacio contenido una mayor altura, con una posición de conducción más elevada y natural, más modularidad interior, amplios maleteros… Perfectos para una familia con no demasiados miembros.
Pero, por más los diseñadores lo intentaron, no consiguieron ralizar (sic) coches atractivos. La única solución para tener un coche alto con una estética más agraciada eran las carrocerías todoterreno. Perdieron sus capacidades offroad y cada vez más son coches enfocados al asfalto. El conductor mantiene una visión de la carretera por encima del resto de usuarios y los SUV le otorgan ese aire aventurero y ese estatus de “coche superior” que no le daban las berlinas y monovolúmenes compacto, a pesar de perder habitabilidad y maletero.

El sociólogo francés Yoann Demoli comparte algunas de estas apreciaciones (la señal social de tener un coche superior) y añade otras, tales como la expansión en altura como continuación natural de la expansión en longitud, nuestra relación con el espacio cuando vivimos en suburbios y urbanizaciones espaciosas alejadas del centro de la ciudad, así como la sensación de seguridad que proporciona un coche más grande.

Mi conjetura es que el diseño SUV encarna el envejecimiento de la población. Es más fácil transportar a uno o varios niños y sus aparejos en un coche espacioso, a la vez que la altura y las cinco puertas de este diseño hace más sencillo subirse y bajarse a las personas con movilidad reducida como los ancianos. En cualquier caso, sean cuales sean las razones detrás de la moda SUV lo cierto es que a mí es un diseño que no me gusta y prefiero vehículos compactos, lo cual significa, una vez más, que nado contra la corriente del mercado.

Puede que los coches hayan cambiado durante la última década pero el proceso de venta no lo ha hecho. Comprar un coche es un viaje hacia atrás en el tiempo, hacia la época anterior a Amazon, aquella en la que había que ir físicamente comercio por comercio y regatear con los vendedores para obtener el producto deseado al mejor precio. Por lo que yo sé, Tesla es el único fabricante cuyos vehículos pueden comprarse vía web. El resto de marcas simplemente ofrece información de sus modelos y configuradores cuyos precios poco tienen que ver con la realidad. Ford mantiene una supuesta tienda en línea cuya única función es remitirte a un concesionario a preguntar por el coche que has buscado.

¿Por qué Amazon no vende coches (todavía)? De nuevo, podemos especular, señalando aspectos legales, problemas de logística, los viajes de prueba, la entrega de vehículos usados y otras razones posibles. Clicars intenta cubrir este vacío (incluso se encarga de tu coche usado) pero no vende vehículos nuevos.

Tampoco hay todavía buenos comparadores de precios, sitios similares a Booking pero dedicados a la venta de coches nuevos. Existen algunos portales que buscan asemejarse pero se quedan lejos, ya que la información sobre modelos y equipamientos no siempre está actualizada, las configuración de equipamiento extra es escasa o nula, y siempre es necesario dar nuestros datos para obtener la oferta, pues por lo que parece simplemente se encargan de que los concesionarios se pongan en contacto con nosotros.

Así pues, hasta que llegue el día en que podamos comprar coches como compramos ordenadores no queda sino sufrir el método antiguo y, por consiguiente, luchar con esa fauna sinvergüenza que toda la vida han sido conocidos como vendedores y ahora hace llamarse «asesores comerciales». Mis desventuras con esta jarca merece su propio artículo.

El problema es la elección

Imaginen que tienen que comprar un coche y hay dos opciones. El coche A cuesta 25.000 euros y tiene cinco estrellas Euro NCAP. El coche B solo tiene tres estrellas Euro NCAP. ¿Cuánto tendría que costar el coche B para que lo eligieran en lugar del coche A?

Supongamos que el precio promedio dado por los lectores de este blog para el coche B es 15.000 euros. Después le damos a elegir a otro grupo de personas entre el coche A y el B, el primero costando 25.000 euros y el segundo 15.000. Si el precio promedio es correcto los dos coches deberían ser igualmente atractivos de manera que aproximadamente la mitad de personas deberían elegir el A y la otra mitad el B.

No fue eso lo que pasó con los sujetos que participaron en este estudio. A la hora de decidir, la mayoría optó por el coche más caro pero más seguro:

When forced to choose, most people refused to trade safety for price. They acted as if the importance of safety to their decision was so great that price was essentially irrelevant. This choice was clearly different from the way people reacted to the task in which they had to establish a price that would make the two cars equivalent. If they had thought that safety was of overriding importance, they would have set the price of Car B very low. But they didn’t. So it wasn’t that people refused to “put a price” on safety. Rather, when the time came to make the choice, they were simply unwilling to live by the price on safety that they had already established.

Teléfonos móviles, coches, ordenadores, electrodomésticos...todos esos artículos tienen en común dos cosas: hay decenas de opciones entre las que elegir y no suele ocurrir que haya una que sea la mejor en todo, así que nos vemos obligados a hacer concesiones, a primar unas características sobre otras para de determinar cuál compraremos.

De acuerdo con el psicólogo Barry Schartz hay dos tipos de compradores. Por un lado están los maximizadores, aquellos que buscan lo mejor en términos absolutos. Frente a ellos están quienes se sienten satisfechos con encontrar algo que es suficientemente bueno, aunque no sea lo mejor:

Maximizers need to be assured that every purchase or decision was the best that could be made. Yet how can anyone truly know that any given option is absolutely the best possible? The only way to know is to check out all the alternatives. A maximizer can’t be certain that she has found the best sweater unless she’s looked at all the sweaters. She can’t know that she is getting the best price unless she’s checked out all the prices. As a decision strategy, maximizing creates a daunting task, which becomes all the more daunting as the number of options increases.

The alternative to maximizing is to be a satisficer. To satisfice is to settle for something that is good enough and not worry about the possibility that there might be something better. A satisficer has criteria and standards. She searches until she finds an item that meets those standards, and at that point, she stops. As soon as she finds a sweater that meets her standard of fit, quality, and price in the very first store she enters, she buys it—end of story. She is not concerned about better sweaters or better bargains just around the corner.

Para los maximizadores que viven envueltos en una cantidad de opciones abrumadora decidir qué comprar es una fuente de estrés, ya que cada alternativa adicional hace que sea menos probable que una se pueda considerar la mejor sin ambages, lo que provoca dudas, ansiedad y arrepentimiento anticipado.

Según se desprende de las palabras de Schwartz lo que más desasosiego genera son las concesiones, esto es, decidir qué nos importa más. O, dicho de otro modo, a qué queremos renunciar. ¿Seguridad o precio? ¿Velocidad del procesador o espacio para guardar fotos? ¿Potencia o consumo? La tensión puede ser tanta que lleguemos al extremo de no tomar ninguna decisión en absoluto (estamos hechos un lío), y el coste emocional asociado hace que disminuya nuestra satisfacción con la elección que finalmente hemos tomado (ibídem):

Confronting any trade-off, it seems, is incredibly unsettling. And as the available alternatives increase, the extent to which choices will require trade-offs will increase as well.

What, then, do people do if virtually all decisions involve trade-offs and people resist making them? One option is to postpone or avoid the decision. [...] People find decision making that involves trade-offs so unpleasant that they will clutch at almost anything to help them decide. [...] JUST ABOUT EVERYONE SEEMS TO APPRECIATE THAT THINKING about trade-offs makes for better decisions. We want our doctors to be weighing trade-offs before making treatment recommendations. We want our investment advisers carefully considering trade-offs before making investment recommendations. We want Consumer Reports to evaluate trade-offs before making purchasing recommendations. We just don’t want to have to evaluate trade-offs ourselves. And we don’t want to do it because it is emotionally unpleasant to go through the process of thinking about opportunity costs and the losses they imply.

En otra ocasión les hablé de mis indecisiones. La diferencia con lo tratado aquí es que, cuando se trata de ciertos objetos, la información es fácilmente cuantificable incluyendo, si hay suerte, los aspectos que más nos importan para guiar nuestra elección. Por ejemplo, los teléfonos móviles y los coches son fáciles de comparar según sus especificaciones. Por el contrario, es muy difícil sopesar un cambio de trabajo porque debemos considerar imponderables como los compañeros, el ambiente, el tiempo que se tarda en ir y volver, el rol y otras características que solo sabremos en un futuro.

Yo soy un maximizador. Siempre trato de recopilar el mayor número de alternativas existentes y compararlas antes de decidirme, todo ello con el fin de obtener la mejor relación entre calidad y precio. Reconozco que a veces se me va de las manos. Puedo tardar tanto tiempo en elegir un artículo del supermercado que llega a parecer que en lugar de comprar una tableta de chocolate estoy preparando una OPA hostil a una empresa de hidrocarburos.

La manera que yo he encontrado de elegir qué comprar es el análisis de datos. Requiere tiempo y energía mental pero no me importa porque disfruto el proceso y aprendo cosas por el camino. Tampoco me incomoda que la gente se ría de mí porque, al final, soy yo el que tiene que tener paz mental y estar satisfecho con la elección hecha; mi ritual numérico me da las justificaciones que necesito para ello. Cuanto mayor es el desembolso económico al que me enfrento más falta me hace seguir este método.

He pasado las dos últimas semanas analizando coches. Como es menester, compartiré con ustedes lo aprendido.