Ansío el día en el que se puedan comprar coches como se pueden comprar teléfonos móviles u ordenadores en tiendas en línea. Para las personas como yo, aquellos que preferimos tratar con una máquina antes que con una persona, la inevitable ronda por los concesionarios es una tortura.
Mi experiencia me ha enseñado que los vendedores no aportan nada. Ellos, claro está, defienden su
labor:
[U]na máquina no puede enseñarnos ni explicarnos el automóvil de cabo a rabo; no puede interesarse por nuestras necesidades y ofrecernos el modelo más adecuado (tanto por motorización como por equipamientos opcionales); no puede organizar una divertida y práctica prueba dinámica con el vehículo que nos interesa; y, sobretodo, no está capacitada para empujarnos a efectuar la adquisición. Porque eso es lo que convierte a un vendedor en imprescindible: un comercial debe empujar a comprar. Y eso jamás lo hará una computadora o un cajero automático.
Ninguna de esas supuestas ventajas del vendedor son exclusivas, o prescindibles, o ciertas. He aquí mis experiencias más recientes con esta fauna.
Señor Audi
Un joven con un peinado impecable más preocupado de sus necesidades que de las de sus clientes. Intentó convencernos (en vano) de que lo que queríamos era un coche diésel. A la hora de elegir solo buscó en el inventario disponible bajo el pretexto de que si hacíamos un pedido a fábrica tardaríamos cuatro meses en tener el coche. Era evidente que de allí no íbamos a obtener lo que queríamos.
Pudimos probar el Audi A3 de ciento cincuenta caballos con motor diésel y acabado deportivo cargado de extras, lo que significaba que solo se parecía al coche que pretendíamos en el nombre del modelo. Al menos el coche era estupendo y el señor Audi fue muy amable durante la prueba, explicándonos las características del vehículo y dándonos tiempo de sobra para probarlo.
Tras la prueba volvimos a su mesa y solo pudo ofrecernos un descuento adicional de trescientos euros que -dijo- dependía de que su jefe se lo aprobara y de que compráramos el coche en el momento (una táctica clásica). Nos explicó que podría pedirlo porque estaban casi a mediados de mes y aún no habían vendido nada.
Señor BMW
Un aspecto físico imponente para esconder a un vendedor displicente y ayuno de profesionalidad. Fuimos a probar el Serie 1 y, cuando llegamos, estaba ocupado atendiendo a otros clientes. Nos preguntó si quería las llaves para que nos diéramos una vuelta, a lo que respondí que preferíamos esperarle por si teníamos preguntas.
Terminó con sus clientes y fue a por el coche. «No me ha dado tiempo a lavarlo», nos advirtió. Siendo BMW supuse que «sucio» significaría algunas motas de polvo en el salpicadero. Qué ingenuo. Nos trajo un modelo desfasado con más mierda que los baños de un concierto, tanto por fuera como por dentro. Las únicas palabras que nos dirigió durante la prueba fue para indicarnos por dónde ir («divertida y práctica prueba», mis cojones). Era la última hora del viernes así que supongo que estaba más interesado en salir de allí e irse de fiesta que en hacer su trabajo. Lamentable.
Señores Ford
Los vendedores de Ford han sido, junto con los de Kia, los más amables y atentos. Dimos con uno con tendencia a la sobreexposición, esto es, a contar cosas que cualquier persona no le diría a alguien que acaba de conocer. Supimos que su suegra estaba en el hospital por una operación, que su mujer tiene un problema físico relacionado con la menstruación, que tiene dos gatos y trabaja con una asociación que los recoge, que estuvo trabajando en Lexus y un día el presidente de Acciona pasó por allí e hizo como si fuera invisible, y que los dos compañeros que tiene al lado se llevan fatal.
Otro de los señores Ford nos dejó probar el nuevo Focus con el acabado que queríamos y motor de gasolina pero con transmisión automática. Me preguntó si alguna vez había conducido un coche automático. Le dijo que no, a lo que respondió: «ten mucho cuidado de no mover la pierna izquierda». Al llegar a la primera rotonda lo entendí: tuve que hacer un esfuerzo consciente para dejar el pie quieto. Nos explicó que mucha gente no logra frenar el impulso y acaba frenando con el pie izquierdo, lo que deriva inevitablemente en una detención brusca porque nadie tiene cogido el tacto del pedal con ese pie. Él mismo había intentado entrenarse y no había conseguido frenar con suavidad usando el pie de su lado no natural.
Señor Honda
Nos hizo una buena oferta por el Civic de cinco puertas pero no se tomó nada bien que fuéramos a preguntar a otro concesionario, algo de lo que se enteró porque le saltó un alerta en su sistema. La prueba duró menos de lo que me habría gustado pero tampoco me importó demasiado porque no me sentí cómodo con el coche. Apenas nos explicó nada sobre el vehículo.
Señor Kia
Simpático pero muy agresivo. Pude ver que todos los vendedores de ese concesionario intentaban a toda costa cerrar la venta en el momento ofreciendo descuentos adicionales si se firmaba en acto. En nuestro caso, tras sucesivas rebajas y viendo que no estábamos convencidos nos dijeron que podían bajar el precio aún más en una cuantía que no nos dirían a menos que nos comprometiéramos a comprarlo.
Nos dejaron probar el Ceed del año pasado y el nuevo. La prueba del modelo nuevo apenas sirvió para nada pues nos dieron un coche recién matriculado que iban a entregar a un cliente y lo estaban probando, así que solo pudimos dar una vuelta a la manzana. La prueba con el modelo antiguo estuvo bien pero pocas conclusiones se podían sacar de ella que sirvieran para el modelo nuevo.
Señor Mazda
El tipo tenía el porte, la apariencia y las maneras de un actor de cine de los que interpretan personajes sofisticados en películas de James Bond. Pasaron varias semanas antes de llamarnos para preguntarnos si queríamos probar el coche lo que me hizo pensar que estaba iniciando la ronda de ventas del nuevo mes.
Probamos el Mazda3, modelo cuya producción ha cesado (saldrá una nueva versión el año que viene), lo cual era la excusa perfecta para azuzarnos con aquello de «me lo quitan de las manos» y «mañana igual no hay». Durante el trayecto el vendedor se mostró más cercano, hizo alguna broma y me guió para probar las características que hacen únicas a este vehículo de motor atmosférico, una
rara avis en la era de los motores pequeños con turbo.
Señor Renault
El Megane fue la primera parada de nuestro viaje en busca de un nuevo compacto. Tras verlo por dentro quedó claro inmediatamente que no se adaptaba a nuestras necesidades debido al reducido espacio en las plazas traseras. Sin embargo, el modelo expuesto contaba con
head-up display, una ayuda de conducción que quería probar, así que nos apuntamos a la cola de espera para que nos atendiera un vendedor. Tras más de una hora de dilación se nos acercó un personaje cuyo parecido con Pipi Estrada, sabríamos enseguida, no se limitaba al físico sino que se extendía al polvo blanco.
Fue condescenciente («te lo voy a explicar otra vez para que lo entiendas») y estúpido («no puedes contestarme a una pregunta con otra pregunta»). Decía que llevaba más de veinte años vendiendo coches y que le molestaba tener que hablar de la tecnología que incluía el coche (navegador, HUD, etc.) cuando toda la vida lo más importante había sido el chasis y el motor. Alguno de los tópicos que nos regaló dejaban entrever que está un poco fuera de onda («estos coches son tan bonitos que parecen italianos, los cabrones»).
Se mostró muy reacio a darnos un precio desde el momento en que quedó claro que no íbamos a comprar nada esa misma tarde. Después de insistir nos llevó a su mesa y nos hizo una oferta que no tuvo la decencia de imprimir y explicarnos. En lugar de eso, nos envió por correo una captura de pantalla de su escritorio en la que salía el precio (y todas las aplicaciones que tenía abiertas). Para mayor escarnio, el precio era con financiación incluida, algo que le habíamos dicho que no queríamos.
Señor SEAT
Otro joven desesperado por deshacerse de las existencias almacenadas que no me dejó configurar el modelo que yo quería. Nos cayó tan mal que ni siquiera pedimos probar el coche. Era una de esas personas con las que hablas un rato y te quedas con la impresión de que son estúpidos pero sin ser capaz de señalar la frase o el comportamiento exacto que da lugar a esa sensación.
Señor Subaru
Un hombre frisando la jubilación que nos atendió cordialmente. Mientras preparaba nuestra oferta interrumpió una familia desairada que quería hablar con él porque llevaban siete meses esperando el coche que habían pagado. Cuando nos despedimos le desee suerte porque estaba claro que iba a ser una tarde tensa para él.
Señor Volkswagen
Al principio nos trató de forma normal pero las cosas empezaron a ponerse raras con el precio que nos dio. Normalmente, cuando preguntas por un coche, cogen el precio de venta recomendado y le restan promociones de la marca, campañas internas y descuentos adicionales del concesionario. Ha sido la primera vez que la oferta no incluía ni un solo descuento. Nada. Cero. Niente. Un precio redondo de 23.000 euros por un Golf de ciento treinta caballos. O ese hombre había vendido coches de sobra, o iba a usar la cifra como punto de anclaje para las negociaciones, o era un incompetente supino.
Sea como fuere, le preguntamos si podríamos probarlo y nos dijo que era suficiente con que le llamáramos con un día de antelación. Fue entonces cuando Kafka se hizo cargo del guión. No contestaba nunca al teléfono así que encargamos la prueba en ese concesionario a través de la página web de la marca. Nos llamó y nos dijo que no tenía ningún coche de prueba, contradiciendo lo que había afirmado en persona, y nos derivó a otro concesionario del mismo dueño situado a quince kilómetros.
La prueba fue bien, la persona que nos atendió fue atenta y amable. Como siempre, el coche no era el que queríamos (nos dejaron un modelo familiar diésel) pero pude ver en persona el funcionamiento del
cockpit virtual, una característica muy vistosa por la que tenía curiosidad.
Al día siguiente la marca nos envió por correo una encuesta de satisfacción sobre la prueba cuya casilla «otras observaciones» aproveché para desfogarme y afear la mala labor del vendedor. No sé si la crítica hizo que recibiera un tirón de orejas pero lo cierto es que nos llamó a los pocos días para preguntar por la prueba que habíamos hecho.
Señor Volvo
Nos dio las llaves de un coche de flota para que lo probáramos por nuestra cuenta. De nuevo, ni el acabado ni el motor era el que buscábamos pero nos dimos una vuelta por curiosidad. El sistema de infoentretenimiento de Volvo es a los sistemas actuales lo que una Blackberry de 2008 es a los teléfonos móviles de hoy día. La falta de entusiasmo del vendedor por apuntarse una venta casaba perfectamente con nuestra falta de entusiasmo por comprar ese coche.
Señora Hyundai, Señor Peugeot y Señora Skoda
He dejado para el final a aquellos que no destacaron en ningún sentido, ni bueno ni malo. No tengo ninguna queja respecto a ellos pues hicieron ni más ni menos que lo quería: darme un precio para el modelo que buscaba. Los tres podrían ser reemplazados por una página web, y yo lo agradecería.
No digo que todos los vendedores sobren. Cada persona tiene su estilo de compra y habrá quien necesite de alguien que le explique el producto, o que le dé razones para terminar de convencerse de aquello que ya piensa para sí. Lo que digo es que a mí, como
maximizador, me sobran pues toda la información que se necesita para comparar puede obtenerse mediante el catálogo o los servicios de atención al cliente de la marca. Salvo el más importante, claro. El precio real.
